Obchodní zástupce - vzor životopisu a návod

Kompletní vzor životopisu

Smyšlený životopis na dvě strany. Struktura je k převzetí, čísla si dosaďte vlastní.

Smyšlený příklad. Použijte vlastní jméno, město, e-mail a telefon. Datum narození, rodné číslo ani stav do životopisu nepatří; řidičský průkaz naopak ano, protože se na něj ptá každý inzerát v terénním obchodu.

Proč tenhle životopis funguje

Pět věcí, kterými se tenhle vzor liší od životopisů, jaké chodí na pozice obchodních zástupců:

• Titulek říká obor i region

  Obchodní zástupce sedí na inzeráty od pojišťovnictví po stavební materiál. Doplnění B2B, technické komponenty, jižní Morava zúží výběr na firmy, kde má šest let praxe skutečnou váhu, a ušetří obě strany od schůzky, kde se zjistí, že jde o telefonní prodej pojistek.

• Obrat je uvedený jako změna, ne jako stav

  18 mil. Kč na 31 mil. Kč za tři roky říká něco o vás. Samotné spravuji portfolio za 31 mil. Kč říká jen to, jak velký region vám firma přidělila. Rozdíl mezi zděděným a vybudovaným je první věc, na kterou se dobrý obchodní ředitel zeptá.

• Je tam marže, ne jenom obrat

  Zvýšení marže z 19 % na 23 % je pro majitele zajímavější než zvýšení obratu, protože obrat umí nafouknout každý, kdo dostane povolení slevovat. Věta navíc říká jak, a to jak je vlastní obchodní úvaha, kterou lze na pohovoru rozvinout.

• Je vidět i práce, která není o podpisu

  Pohledávky po splatnosti z 11 % na 3 % a zavedení evidence návštěv do CRM jsou dvě věci, na které se obchodníci obvykle vykašlou. Firma, která už jednou platila obchodníka s nádherným obratem a katastrofální platební morálkou zákazníků, si toho všimne okamžitě.

• Řidičák a najeté kilometry jsou nahoře

  V terénním obchodu v Česku je průkaz sk. B podmínkou v každém druhém inzerátu a počet najetých kilometrů řekne, jestli je pro vás pět hodin za volantem běžný týden. Patří to do doplňujících údajů, ne do dovedností. Rodné číslo, datum narození ani rodinný stav tam nejsou, ačkoli je starší české vzory měly; jak je to s fotkou, řeší samostatný článek o fotce v životopise.

Příklady profesního shrnutí

Začátek kariéry

Bez vlastních čísel se neschovávejte za fráze o motivaci. Napište, co jste doopravdy dělal, a co k tomu chcete dostat. Ochota jezdit a zvedat telefon je v této profesi skutečný argument.

Střední úroveň

Střední úroveň unese dvě čísla: jedno o růstu a jedno o rozsahu portfolia. Třetí už nikdo nečte.

Senior

Na seniorní úrovni se prodává, co jste postavil pro ostatní, ne kolik jste prodal sám. Poslední věta je nabídka na konkrétní problém.

Příklady bodů v praxi

Dvanáct bodů ve slabé a silné verzi. Pokud vás váže mlčenlivost, nahraďte absolutní částky procenty nebo násobky: z 18 na 31 mil. Kč lze napsat jako růst o 72 % za tři roky a nic neprozradíte. Čísla ve vzoru jsou vymyšlená, dosaďte si vlastní.

Slabě

Péče o svěřené portfolio zákazníků.

Lépe

Zvedl jsem roční obrat svěřeného regionu z 18 mil. Kč na 31 mil. Kč za tři roky, převážně rozšířením sortimentu u stávajících odběratelů.

Proč

Slabá verze je opsaná pracovní náplň z inzerátu. Tu zná personalista líp než vy.

Slabě

Aktivní vyhledávání nových klientů.

Lépe

Získal jsem 24 nových odběratelů ze studeného oslovení, z toho čtyři výrobní firmy s ročním odběrem nad 1 mil. Kč.

Proč

Počet nových zákazníků bez jejich velikosti se dá nafouknout desítkou drobných. Uveďte obojí.

Slabě

Plnění obchodních plánů.

Lépe

Plním roční plán čtyři roky po sobě, nejhorší rok na 104 %, nejlepší na 128 %.

Proč

Rozpětí od nejhoršího k nejlepšímu je věrohodnější než jedno vytažené číslo a rovnou ukazuje stabilitu.

Slabě

Vyjednávání obchodních podmínek.

Lépe

Zvýšil jsem průměrnou marži v regionu z 19 % na 23 % tím, že jsem u exkluzivních položek přestal soutěžit cenou a začal nabízet dodání do 24 hodin.

Proč

Marže je číslo, kterým se obchodník odliší od kolegy, co jen slevuje.

Slabě

Pravidelné návštěvy zákazníků.

Lépe

Objíždím 90 aktivních odběratelů v šestitýdenním cyklu, průměrně 14 osobních schůzek týdně a 3 000 km měsíčně.

Proč

Cyklus, počet schůzek a kilometry popisují režim práce. Podle nich firma pozná, jestli zvládnete jejich region.

Slabě

Reporting nadřízenému.

Lépe

Zavedl jsem do firmy evidenci návštěv v CRM a prosadil ji u celého týmu; poprvé bylo vidět, kolik schůzek předchází jedné objednávce.

Proč

Reporting je povinnost. Zavedení něčeho, co přežije váš odchod, povinnost není.

Slabě

Řešení reklamací.

Lépe

Převzal jsem si reklamace ve svém regionu místo předávání na centrálu a zkrátil dobu vyřízení z 15 na 6 dnů; dva ze tří nespokojených zákazníků zůstali.

Proč

Udržený zákazník po reklamaci je nejlepší doklad vztahu, jaký obchodník má.

Slabě

Účast na veletrzích.

Lépe

Na strojírenském veletrhu jsem odchytil 46 kontaktů a do tří měsíců z nich udělal 9 objednávek v celkové hodnotě 1,8 mil. Kč.

Proč

Veletrh sám o sobě není výsledek. Převod kontaktů na objednávky je.

Slabě

Hlídání platební morálky.

Lépe

Snížil jsem podíl pohledávek po splatnosti ve svém portfoliu z 11 % na 3 % telefonátem sedm dnů před splatností u rizikových zákazníků.

Proč

Obchodník, který si hlídá, jestli zákazník opravdu zaplatí, je vzácný a majitel to ví.

Slabě

Zaškolování nových kolegů.

Lépe

Zaučil jsem dva nové obchodní zástupce; oba dojeli první rok na plán a zůstali ve firmě déle než dva roky.

Proč

Fluktuace obchodníků je drahá. Ten, kdo po sobě nechá kolegy, kteří zůstali, prodává i tohle.

Slabě

Spolupráce s marketingem.

Lépe

Prosadil jsem zúžení letáku ze 40 položek na 12 nejprodávanějších; objednávky z letákové akce vzrostly v mém regionu o 34 %.

Proč

Napište, co jste změnil, ne s kým jste spolupracoval.

Slabě

Znalost trhu a konkurence.

Lépe

Zmapoval jsem 11 konkurenčních dodavatelů v regionu a jejich ceníky u třiceti nejprodávanějších položek; podklad dnes používá celý obchodní tým.

Proč

Znalost trhu se dokazuje výstupem, který po vás zůstal, ne přídavným jménem.

Dovednosti, které do tohoto životopisu patří

Vzdělání a certifikace

V obchodě rozhoduje výsledek, ne diplom, a obchodní akademie nebo střední škola s maturitou je naprosto běžný start. Uveďte školu, obor a rok a dál už to nerozvádějte. Vysoká škola má smysl zmínit u prodeje do korporátu a do veřejných zakázek, kde se očekává formálnější protějšek. Pokud jste část kariéry fungoval jako OSVČ, napište to jako běžnou pozici s obdobím a rozsahem; pro zaměstnavatele je to praxe, ne mezera.

Certifikace

• Řidičský průkaz sk. B - Nepatří mezi certifikace, ale mezi doplňující údaje nahoře. V terénním obchodu je to podmínka a nikdo ji nebude hledat na druhé straně.
• Obchodní nebo vyjednávací výcvik s certifikátem - Uveďte název kurzu a rozsah. Bez rozsahu vypadá jednodenní školení stejně jako roční program.
• Produktová certifikace od výrobce - U technického sortimentu to je skutečná výhoda, protože zákazník pozná do pěti minut, jestli produktu rozumíte.

Na pozici obchodního zástupce nikdo certifikát nevyžaduje. Uvádějte to, co souvisí se sortimentem, který budete prodávat.

Jak systém ATS čte tenhle životopis

Kontrola ATS od Appliory pustí na nahraný soubor 14 kontrol a ukáže vám text, který z něj její parser přečetl. Tři z nich se obchodních životopisů týkají nejvíc, a jedna z nich existuje jen kvůli češtině.

• Diakritika

  Kontrola Diakritika hledá tři různé stavy. Mojibake, tedy bajty UTF-8 přečtené jako CP1252, kdy se z písmene ř stane dvojice cizích znaků; to je důkaz poškození a sráží skóre kontroly o 70 bodů. Zástupné znaky, tedy U+FFFD nebo otazník zaklíněný mezi dvěma písmeny, protože font při exportu neuměl daný glyf. A setřenou diakritiku, což je jediný odhad ze tří: hlásí se až nad zhruba 400 písmeny textu a je formulovaná tak, že diakritika vypadá setřeně, protože někdo bez ní píše záměrně. Praktický dopad: příjmení Řehák se v poškozeném souboru nedá vyhledat, takže vás náborář ve své databázi nenajde, i kdyby vaši žádost sám zakládal.

• Kvalita odrážek

  Nejtěžší obsahová kontrola z celé sady. Sleduje, kolik bodů nese číslo a kolik jich začíná slovesem. Obchodní životopisy na ní obvykle propadnou nejvýrazněji, protože mají tvar pracovní náplně: péče o portfolio, aktivní akvizice, reporting. Přitom je to jediná profese, kde jsou čísla hned po ruce.

• Kontaktní údaje

  Kontrola hledá telefon, e-mail a město v textové vrstvě dokumentu. U obchodníků bývají kontakty v grafické hlavičce nebo jako ikonky, což je právě ten případ, kdy je člověk vidí a parser ne. Otestovat se to dá i bez nástroje: otevřete PDF a zkuste svoje číslo označit myší a zkopírovat.

• Pasti formátu

  Hodnoticí pruhy u dovedností, ikonové sady místo popisků a text v grafice jsou pro parser neviditelné a v obchodních šablonách ze zahraničních webů bývají skoro vždy. Pruh u slova Vyjednávání navíc nic neříká ani člověku.

Šablony vhodné pro tuhle pozici

• Commercial

  Nechá čísla vyniknout a zároveň nezavání grafickým portfoliem, což je přesně poloha, kterou obchodní ředitel čeká.

• ATS Clean

  Jeden sloupec a čisté nadpisy, když se hlásíte přes portál většího zaměstnavatele nebo přes personální agenturu.

• Bold Modern

  Na přímé oslovení majitele menší firmy, kde PDF čte člověk a výraznější titulek pomůže.

• Swiss One Page

  Na jednu stranu pro obchodníka do čtyř let praxe, kde je lepší mít tři silné body než dvě strany textu.

Podobné pozice

• Projektový manažer
• Účetní
• Programátor